• Iara Melo

5 dicas da neurociência para venda de móveis planejados

Todos sabemos a necessidade de se reinventar a cada venda, afinal, cada cliente é único e tem suas próprias necessidades, principalmente quando falamos sobre móveis planejados.


Neurovenda é a utilização de estudos científicos com informações de grande valia e aplicação dos princípios de neuropedagogia, que nos permite vender mais, com mais satisfação e menos desgaste.

Através desses estudos se percebeu que para realizar uma venda, não é necessário falar muito, mas dizer as coisas certas. Para isso, você precisa entender as necessidades de cada cliente, ou seja, você precisa conhecer os desejos e a dinâmica do dia a dia deles.


O momento do briefing é um dos mais importantes para que a venda aconteça, afinal, quanto mais informações sobre o perfil do cliente e o que ele deseja, mais chances do projeto inicial ficar próximo do esperado por ele.

De acordo com a Teoria de Paul D. Maclean, uma teoria de evolução, o cérebro humano se divide em 3 partes e cada uma tem sua importância na hora da tomada de decisão de compra:


- Córtex – decisão racional de compra;

- Límbico – decisão emocional de compra;

- Reptiliano – decisão instintiva de compra, ligado à sobrevivência.

A decisão da compra é tomada, na maioria das vezes, pelo cérebro reptiliano. Os cérebros córtex e límbico servem como meio de se chegar até lá.

No processo de vendas de sucesso, devemos enviar uma mensagem direta e contundente ao cérebro reptiliano da pessoa, ativando o instinto de sobrevivência.

Para enviarmos essa mensagem direta aos clientes, seguem algumas dicas:


1) Seja inovador para ter a empatia e entenda as necessidades;

2) Se conecte ao cliente, faça com que ele sinta que está tomando as decisões e que é inteligente;

3) Responda às perguntas, caso não saiba a resposta se esforce para responder;

4) Pergunte sobre às suas experiências, deixe que ele faça comparações e esteja pronto com os argumentos certos;

5) E durante todo o processo: conecte-se emocionalmente com ele.


Resumidamente: fale menos e ouça mais, pois quando você ouve irá entender melhor as necessidades, que vão muito além do produto e/ou serviço que está vendendo. Pessoas tem necessidade de desafiar-se, conhecer mais, se aventurar mais, afinal o cérebro é dinâmico.


Todos esses pontos são muito mais que uma receita de bolo, afinal cada um deve aplicar de acordo com o produto e/ou serviço que oferece e detectar o público com o qual está negociando.


Portanto, podemos notar que vendas são muito mais do que erro e tentativa, há uma ciência por trás, que nos permite ter uma base de conhecimento, fazendo com que cada atendimento seja único. Afinal, cada cliente tem suas necessidades.





Fonte: KLARIC, Jürgen. Venda à mente, não ao cliente: como aplicar a neurociência para negociar mais falando menos. 3 ed. São Paulo: Planeta Estratégia, 2019.



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