É sempre a mesma coisa, aquela correria na última semana do mês, você se identifica?
No geral, a atuação da área comercial nas lojas de planejados, é voltada à preocupação com o final do mês, e pouco voltada à verdadeira atenção aos clientes, a empatia e o interesse em realmente resolver os problemas, ou pior, os vendedores sequer sabem que problemas foram apresentados.
Lojas de móveis planejados de grandes marcas, multimarcas, faturamento pequeno, médio ou acima de 500 mil, todas se assemelham quando o assunto é fechar negócios. O improviso no ambiente comercial é quase unanimidade, com seus discursos cheios de "convicção", razão e pouca empatia, cheios de vontade de convencer e pouquíssima vontade de encantar pelo serviço prestado.
Existe também um problema comum: FIM DE MÊS é a hora do desespero e FECHAMENTO.
Promoções e mais promoções, vendas sem margens e descontos absurdos. Nada disso funciona mais! O comportamento do consumidor mudou, ele não cai mais na velha "só vale o desconto se for agora" ou "é só nesse final de semana"... bla bla bla; mas porquê isso é um problema?
Com mudanças fundamentais, principalmente no jeito de consumir, o vendedor se torna um profissional altamente especialista em resolver problemas, um verdadeiro artista em vender pra mãe, pra filha, pra avó, pro marido, tudo ao mesmo tempo, agora! Todos querem opinar na hora de construir um projeto! As informações estão nas redes, e o cliente já chega sabendo a diferença entre MDP e MDF, não é verdade?
As verdadeiras necessidades dos clientes é que mandam no jogo agora.
Vendas é um processo, não adianta desespero de final de mês. É preciso alta personalização, não só com os projetos, mas também com o atendimento.
Muito além dos discursos padrões e de falar sobre qualidade do produto, é determinante, pela peculiaridade do processo de planejados, agir com EMPATIA e ATENÇÃO ao que o cliente fala.
Ouça mais, pergunte mais e fale menos!
Ter um processo definido e treinar a personalização dos atendimentos e ir além do discurso da qualidade do produto, é fundamental e determinante para conquistar o cliente.
Qualidade é obrigação, e o cliente só compra se houver: segurança, confiança e relacionamento
O cliente precisa se comprometer com o próximo passo, e é nesse detalhe, além do discurso pronto e da qualidade do produto, que mora o fechamento de negócio antes do final do mês
Experimente treinar todo dia e ser mais criativo. Conheça novos resultados a partir da clareza das informações, prestando atenção nos detalhes e se relacionando com seus clientes.